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Bom, antes de mais nada é importante estar consciente que pode ser que seus clientes não saibam com clareza ou não conseguem explicar o que realmente querem.

Aliás, as vezes o que o cliente quer nem sempre coincide com o que ele precisa e é papel do vendedor aliado a uma boa estratégia de vendas identificar isso.

Por isso, a melhor estratégia é buscar soluções que auxiliem na obtenção das dores através de técnicas consultivas de vendas.

Afinal, apenas após identificar as dores dos seus clientes potenciais que você atuará mais estrategicamente as ações de marketing e vendas para disseminar as informações certas para o aprendizado dele.

Uma vez que vocêidentifica a ação mais adequada para cadalead, direciona a informação certa, trabalha melhor a curva de aprendizagem e momento de compra, aí sim você obteráleadscada vez mais qualificados para enviar ao time de vendas.

Com isso, posso dizer que eu sei o quanto estratégias de marketing e vendas (juntas) podem ajudar na detecção das dores dos clientes e fazer você vender cada vez mais.

Entretanto, saber o que o lead realmente quer é trabalhoso e, dependendo da estratégia utilizada para isso, pode levar a empresa a gastar além do necessário e perder muito tempo até “acertar a mão” nas vendas.

Qual a melhor estratégia para identificar os pontos de dores do público-alvo?

Énecessário perguntar muito, e perguntar com objetividade, para reunir informações úteis que possam ser convertidas em conhecimento para relacionamento e, consequentemente, auxiliar a vender melhor.

Após obter todas as respostas necessárias, é preciso gerir este conhecimento, de maneira que ele possa estar acessível de maneira clara para todos os interessados no processo, fazendo com que se obtenha agilidade e maior acerto nos pontos de contato.

Faça perguntas especificas para entender os desejos:

  • que você quer?
  • Como o meu produto pode te ajudar?
  • E o que irá acontecer depois?
  • Qual será sua nova realidade após consumir meu produto?

É imprescindível entender o momento da compra, saber se o lead está no momento correto para iniciar um processo de venda, e ainda, em qual caminho da evolução de vendas oleadse encontra, facilitando assim a maturação dos negócios.

Adaptar-se rapidamente é indispensável, assim como estar atento ao mercado e entender suas mudanças de comportamento e transformá-las em oportunidades de negócio.

Estes pontos devem estar alinhados e, com eles, pode-se obter um profundo conhecimento sobre seus clientes em potencial, seu mercado, facilitar o relacionamento com seu cliente e vender melhor de forma mais ágil, ajustando o posicionamento da empresa e a oferta de produtos/serviços mais relevantes para o mercado, resultando em aumento da conversão em vendas.

Tudo isso pode parecer difícil e complexo, mas não é desde que você tenha em mãos o método correto para conseguir estas respostas, tais como a pré-venda consultiva, que faz com que a atuação do vendedor atinja novos patamares de conversão em vendas através de 3 funções prioritárias, sendo elas: Qualificação, Detecção de dores e Aprofundamento de dados de mercado.

Qualificação de Leads:Entendendo o momento de compra dolead, através de filtros construídos com critérios lógicos e bem definidos.

Exemplo:

  • Faça um gráfico e analise dois grandes aspectos de cada Lead: Perfil da empresa e Intenção de compra
  • O melhor Lead a ser passado para os vendedores é o Lead com “Perfil Ideal” e que já esteja na etapa “Avaliação e Compra”.
  • Detecção de Dores: Identificando os principais problemas que enfrenta no dia a dia e quais os aspectos mais relevantes de cada produto/serviço geram maior valor percebido pelo
  • Aprofundamento:Levantando em tempo relativamente curto um grande número de dados ricos que podem ser cruzados posteriormente e fomentar a inteligência de mercado nas organizações. Neste ponto, por exemplo, você tem o auxílio de diversas esferas da empresa, desde o aprimoramento de produtos, identificação de novos mercados e segmentos, e consequentemente a evolução das táticas de venda para vender melhor.

E para entender os pontos de dor dos seus clientes – experimente entrevistar a sua equipe de vendas, sua equipe de suporte ao cliente e, principalmente, seus próprios clientes. Eles são uma fonte preciosa de informações sobre o que os leads que chegam até sua empresa buscam, as questões mais recorrentes, os argumentos mais decisivos e todas as estratégias que têm se mostrado mais bem-sucedidas na conversão.

As duas primeiras auxiliam diretamente na performance do vendedor, que com a inclusão da figura e ação do pré-vendedor, pode direcionar sua atenção e esforços para atender exclusivamenteleadsque foram previamente qualificados com uma abordagem muito mais direcionada na dor do mesmo e, ainda, dispondo das informações necessárias para o bom andamento da negociação e que foram levantadas.

Trabalhando os pontos abordados é possível oferecer as melhores soluções, das melhores maneiras e nos momentos corretos para osseus clientes.

Lembrando que, isso só se torna possível através de conhecimento profundo sobre as oportunidades qualificadas que são geradas.

Andrey Assunção

Andrey Assunção

Andrey Assunção em Make Vendas
Eu e todo o time da Make Vendas acreditamos que qualquer micro e pequena empresa pode alavancar suas vendas em alta velocidade com uso de ferramentas e métodos simples e de fácil aplicação, que contribuam para o crescimento do seu faturamento e geram riqueza de forma sustentável aos seus proprietários e colaboradores envolvidos, com o único objetivo de realizarem seus maiores sonhos.
Andrey Assunção